Đã qua rồi cái thời mà mùa bán lẻ thực sự là theo mùa. Ngày nay, bạn sẽ thấy những thời điểm mua sắm cao điểm diễn ra gần như mỗi tháng và điều này đặt ra thách thức cho các thương hiệu và nhà bán lẻ.
Chỉ riêng ở Đông Nam Á, đã có hơn 15 thời điểm mua sắm cao điểm trong sáu tháng cuối năm 2022 và nhiều thời điểm như vậy đang nổi lên, bao gồm các ngày giảm giá hai con số hàng tháng (6.6, 7.7, 8.8,…) và doanh số bán hàng trong ngày trả lương theo thị trường. Ngoài ra, các sự kiện giảm giá kéo dài suốt cả năm trải dài từ các lễ hội truyền thống như Ramadan và Diwali cho đến Thứ Sáu Đen.
Vô số sự kiện bán hàng đã không tạo ra sự mệt mỏi cho người mua sắm. Mọi người đón nhận chúng như một cách để đối phó với tình trạng giá cả tăng cao, và nhận thức về những ngày giảm giá hai chữ số mới nổi 7.7 và 8.8 đã tăng lên mức tương đương với những ngày có uy tín hơn như 11.11.
Tuy nhiên, sự thành công của những thời điểm mua sắm này đặt ra một trở ngại đặc biệt đối với các thương hiệu và nhà bán lẻ: Duy trì lợi nhuận trong bối cảnh người mua hàng mong đợi các đợt giảm giá liên tục.
Thay vì giảm giá sâu hơn, các thương hiệu có thể sử dụng các đòn bẩy hành vi để thúc đẩy các quyết định mua hàng tự tin, đồng thời tăng doanh thu và lợi nhuận dài hạn.
Việc cung cấp chiết khấu sâu hơn trong các sự kiện giảm giá này có thể là điều trực quan để thu hút sự chú ý của người mua sắm và thúc đẩy mua hàng, nhưng chúng tôi nhận thấy rằng chỉ giảm giá thôi thì không còn đủ để thu hút khách hàng hài lòng và tăng doanh số bán hàng.
Nghiên cứu cho thấy rằng một phần đáng kể kế hoạch mua sắm trong những thời điểm giảm giá này vẫn chưa hoàn thành ngay cả sau khi sự kiện diễn ra và kết thúc. Tỷ lệ mua hàng không hoàn chỉnh cho thấy khách hàng đang mắc kẹt trong “khoảng cách niềm tin” — khoảng cách giữa đặt câu hỏi và biết, khi một người không thể đưa ra quyết định mua hàng một cách tự tin.
Thật vậy, hơn một phần ba người mua sắm ở Châu Á Thái Bình Dương lo lắng rằng giá họ trả cho một sản phẩm trong đợt giảm giá có thể còn thấp hơn nữa vào cuối mùa. Rõ ràng, “khoảng cách niềm tin” khiến các thương hiệu và nhà bán lẻ như bạn phải trả giá đắt.
Ngược lại, những người mua sắm ở Châu Á Thái Bình Dương tự tin với lựa chọn sản phẩm của mình trước khi mua có khả năng mua lại sản phẩm đó nhiều hơn gần 20%. Vì vậy, để bạn không chỉ bảo vệ mà còn giành được thị phần trong mùa mua sắm cao điểm và tăng lợi nhuận trong dài hạn, bạn sẽ cần tạo ra “sự thay đổi niềm tin” đối với người mua sắm.
Dưới đây là hai cách bạn có thể thay đổi hành vi mua sắm và khiến khách hàng tự tin đưa ra quyết định mua hàng.
1. Thúc đẩy quyết định mua hàng tự tin bằng đòn bẩy hành vi
Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng ngoài giảm giá, còn có 5 đòn bẩy hành vi giúp người mua hàng đưa ra quyết định mua hàng một cách tự tin. Việc áp dụng các đòn bẩy này cho phép bạn xây dựng một mạng lưới các tín hiệu làm tăng niềm tin của người mua sắm đối với các sản phẩm của bạn.
Năm đòn bẩy hành vi mua sắm như sau:
- Bằng chứng xã hội
Người mua hàng tin tưởng những người mua sắm khác, từ KOLs, từ bạn bè, người thân đã mua hàng,…. Đánh giá của khách hàng và xếp hạng 5 sao cho một sản phẩm hoặc nhà bán lẻ có thể là vô giá trong việc thúc đẩy các quyết định mua hàng tự tin. Đó là lý do tại sao các truy vấn tìm kiếm có chứa từ khóa “đánh giá” tăng đột biến trong các thời điểm bán hàng.
- Rào cản giao hàng
Làm cho việc giao/nhận sản phẩm trở nên dễ dàng nhất có thể với các tính năng như giao hàng nhanh, nhận hàng tại cửa hàng và trả lại hàng miễn phí. Những điều này làm giảm bớt sự lo lắng của người mua hàng về việc mua hàng trong thời gian giảm giá ngắn và phát sinh chi phí nếu họ thấy sản phẩm không phù hợp với mình.
- Sự thẩm quyền
Nhấn vào các bài đánh giá và giải thưởng của chuyên gia từ các nguồn có thẩm quyền để xây dựng danh tiếng thương hiệu của bạn và giành được sự tín nhiệm của người mua sắm.
- Chẩn đoán danh mục
Các phương pháp phỏng đoán chẳng hạn như mô tả ngắn về thông số kỹ thuật chính của sản phẩm — chẳng hạn như “thức ăn cho vật nuôi với 100% thành phần tự nhiên” — giúp đưa ra quyết định.
- Sức mạnh của sự miễn phí
Quà tặng miễn phí thu hút sự chú ý, do đó, việc thêm các phụ kiện, hàng mẫu hoặc bảo dưỡng và hỗ trợ kỹ thuật miễn phí vào sản phẩm có thể giúp người mua hàng cảm thấy tự tin khi mua hàng.
2. Áp dụng đòn bẩy hành vi mua sắm trên các nền tảng phù hợp
Bạn thúc đẩy các đòn bẩy hành vi ở đâu và như thế nào cũng quan trọng, vì cứ 5 người mua sắm ở Úc, Ấn Độ và Trung Quốc thì có hơn 2 người đồng ý rằng các nhà bán lẻ có thể làm tốt hơn nữa việc kết nối các đặc quyền hoặc ưu đãi khác. Trong thời kỳ bán hàng cao điểm, cứ 4 người mua sắm tại các thị trường được khảo sát thì có hơn 3 người cho biết họ đã sử dụng một sản phẩm của Google hoặc YouTube để hỗ trợ việc mua sắm của mình.
Bạn có thể dùng những cách sau để thúc đẩy đòn bẩy bánh hàng của doanh nghiệp:
2.1 Phủ sóng tối đa trên các kênh
Bổ sung trong Chiến dịch tìm kiếm với Chiến dịch tối đa hóa hiệu suất (Performance Max), Video Action Campaigns, Apps và Discovery có nguồn cấp dữ liệu để thúc đẩy
bán hàng trực tuyến và ngoại tuyến.
Khi nhắm mục tiêu người mua sắm trên các kênh, hãy đảm bảo rằng bạn tạo hành trình liền mạch từ web đến ứng dụng với kết nối Web đến ứng dụng.
2.2. Ngân sách & Đấu thầu
Đảm bảo ngân sách không bị giới hạn trong thời gian chuẩn bị cho mùa cao điểm, và sử dụng chiến lược Tối đa hóa giá trị chuyển đổi hoặc ROAS mục tiêu trên chi tiêu quảng cáo dựa trên đặt giá thầu để giúp tối đa hóa doanh số bán hàng và xử lý tính thời vụ năng động.
2.3. Sáng tạo
Đảm bảo độ phủ tối đa trên các nền tảng. Đánh giá độ mạnh Quảng cáo của bạn chỉ báo, nhắm mục tiêu “Excellent” để tối đa hóa hiệu quả của bạn trên Google.
2.4. Đo lường
Nhấn vào trang Thông tin chi tiết để đo hiệu suất và tối ưu hóa chiến dịch của bạn.
Trong mùa mua sắm cạnh tranh, hãy tận dụng thông tin chi tiết về phiên đấu giá
để theo dõi những thay đổi trong cạnh tranh đấu giá.
Đối với các nhà bán lẻ có sự hiện diện ngoại tuyến, hãy đo lường tác động của quảng cáo trực tuyến trên cửa hàng vật lý (bao gồm lượt ghé qua cửa hàng và doanh số bán hàng tại cửa hàng).
Hãy thêm dữ liệu này vào chiến lược Đặt giá thầu thông minh (Smart Bidding) của bạn để tăng tổng doanh số, cho dù chúng xảy ra trực tuyến hay ngoại tuyến.
Phần kết
Ở Châu Á Thái Bình Dương, nơi những khoảnh khắc mua sắm cao điểm có thể giống như một cuộc chạy marathon không hồi kết đối với bạn với tư cách là một thương hiệu hoặc nhà bán lẻ, bạn sẽ muốn kiếm tiền từ doanh số bán hàng ngay lập tức và lợi nhuận lâu dài. Và hai cách có thể giúp bạn vượt qua vạch đích đó: tương tác với người mua sắm trên các nền tảng phù hợp và kích hoạt các đòn bẩy hành vi để giúp họ liên tục đưa ra quyết định mua hàng một cách tự tin. Để có được những chiến lược phù hợp với từng thời kỳ bạn cần đến những tư vấn từ những chuyên gia trong ngành như SEONGON. Đừng ngần ngại liên hệ để tận hưởng dịch vụ Digital Marketing mà chúng tôi mang lại.
Bài viết được dịch từ Ready, set, sell: How to win the marathon of peak shopping moments and sustain profits.
Tham khảo các bài viết khác:
