ROAS trong Marketing là gì? Bao nhiêu là tốt và cách tối ưu hiệu quả

ROAS (Return on ad spend) là chỉ số quan trọng giúp đo lường hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo. Từ đó, doanh nghiệp có thể đánh giá mức độ sinh lời và đưa ra những điều chỉnh phù hợp để tối ưu lợi nhuận. Vậy ROAS trong marketing là gì? Bao nhiêu được xem là mức ROAS lý tưởng? Hãy cùng SEONGON khám phá câu trả lời và cách làm thế nào để tối ưu chỉ số này một cách hiệu quả nhất.

1. ROAS là gì? Cách tính ROAS

ROAS là lợi tức chi tiêu trên quảng cáo giúp doanh nghiệp xác định mỗi đồng chi phí bạn bỏ ra cho quảng cáo mang lại bao nhiêu đồng doanh thu. Nói đơn giản, con số này giúp bạn đánh giá mức độ hiệu quả trên phương diện doanh thu của các chiến dịch quảng cáo.

Với chỉ số ROAS, bạn có thể đưa ra quyết định điều chỉnh ngân sách hoặc nội dung quảng cáo để cải thiện hiệu quả tổng thể. Công thức tính ROAS như sau:

Ví dụ, bạn chạy một chiến dịch quảng cáo trên Facebook và thu về doanh thu là 100.000.000 VND. Tổng chi phí bạn đã bỏ ra để chạy Facebook Ads cho chiến dịch này là 20.000.000 VND. Khi đó, ROAS của chiến dịch sẽ là ROAS = 20.000.000/100.000.000​ = 5. Điều này tức là mỗi 1 đồng bạn chi cho Facebook Ads, bạn thu về được 5 đồng.

Trên thực tế, chi phí quảng cáo không chỉ đơn thuần là tiền Facebook Ads hay Google Ads mà còn bao gồm nhiều khoản khác như: Phí cho nhà cung cấp nền tảng quảng cáo, chi phí thuê agency (nếu thuê đơn vị quản lý chiến dịch), chi phí sản xuất nội dung quảng cáo,…

Chính vì thế, công thức tính ROAS cần tính tổng tất cả các khoản chi phí vào mẫu số. Điều này sẽ đảm bảo độ chính xác tối ưu, hạn chế thiếu sót trong quá trình tính toán.

2. Các loại ROAS: Dương – âm – hoà vốn

Như đề cập trên, ROAS là tỷ lệ lợi nhuận giữa doanh thu và chi phí từ quảng cáo. Dựa trên chỉ số này, doanh nghiệp có thể phân chia thành 3 loại chính, bao gồm: ROAS dương, ROAS âm và ROAS hòa vốn. Mỗi loại ROAS đều có đặc điểm và phản ánh tình trạng kinh doanh khác nhau của doanh nghiệp.

2.1. ROAS dương (lớn hơn 1)

ROAS dương xảy ra khi tổng doanh thu vượt quá tổng chi phí mà doanh nghiệp đã đầu tư vào chiến dịch quảng cáo. Đây là trạng thái lý tưởng mà mọi Advertiser đều hướng tới. ROAS dương thể hiện rằng chiến dịch quảng cáo đang hoạt động hiệu quả, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trên số tiền đã chi trả. ROAS càng cao, hiệu quả sinh lời càng lớn.

Ví dụ, chi phí quảng cáo doanh nghiệp chi trả là 10.000.000 VND. Trong khi đó, doanh thu từ quảng cáo nhận về là 30.000.000 VND. Điều này tức là ROAS = 10.000.000/30.000.000​ = 3. Với ROAS là 3, bạn thu về 3 đồng doanh thu trên mỗi đồng chi phí quảng cáo và chiến dịch này đang có lãi.

2.2. ROAS âm (nhỏ hơn 1)

ROAS âm xảy ra khi tổng doanh thu chiến dịch quảng cáo mang lại không đủ để bù đắp chi phí đầu tư (thậm chí là không có doanh thu). Trong trường hợp này, chiến dịch quảng cáo của doanh nghiệp đang không hiệu quả về mặt doanh thu và dẫn đến việc bị lỗ. Ngay khi nhận được kết quả này, nhà quảng cáo cần nhanh chóng phân tích nguyên nhân và đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời.

Ví dụ, chi phí quảng cáo doanh nghiệp bỏ ra để chạy Facebook Ads là 10.000.000 VND. Doanh thu từ quảng cáo chỉ 2.000.000 VND. Lúc này, ROAS = 10.000.000/2.000.000​ = 0.2. Mà 0.2 <1 nên doanh nghiệp đang lỗ nặng.

Lưu ý: Về mặt toán học, ROAS không thể là một số âm. Song với ngữ cảnh kinh doanh, khi doanh thu không đủ bù đắp chi phí, chúng ta thường nói ROAS âm để chỉ tình trạng thua lỗ. ROAS càng gần 0 hoặc càng nhỏ hơn 1, mức độ lỗ càng lớn so với chi phí đầu tư.

2.3. ROAS hoà vốn (bằng 1)

ROAS hòa vốn xảy ra khi tổng doanh thu từ chiến dịch quảng cáo vừa đúng bằng tổng chi phí doanh nghiệp bỏ ra cho chiến dịch đó. Ở trạng thái này, lợi nhuận của bạn = 0, bạn không kiếm được lợi nhuận trực tiếp nhưng cũng không bị lỗ. Tình trạng này có thể chấp nhận nếu mục tiêu chính là xây dựng nhận diện thương hiệu, tăng trưởng thị phần hay giữ chân khách hàng.

Ví dụ, tổng chi phí sản phẩm, vận hành và quảng cáo của doanh nghiệp là 10.000.000 VND. Trong khi đó, doanh thu từ quảng cáo là 10.000.000 VNĐ. Lúc này, ROAS = 10.000.000/10.000.000​ = 1.

Tuy nhiên để thực sự đánh giá chính xác tỷ lệ hòa vốn, doanh nghiệp cần xem xét đến biên lợi nhuận sản phẩm/dịch vụ. Nếu ROAS = 1, điều này có nghĩa doanh thu bù đắp chi phí quảng cáo. Song, để hòa vốn trên toàn bộ hoạt động kinh doanh, doanh thu cần đủ bù đắp cả chi phí sản xuất, vận hành và quảng cáo.

Ví dụ, doanh nghiệp bán một sản phẩm có giá vốn là 75% giá bán (biên lợi nhuận gộp là 25%). Nếu bạn chi 1 đồng cho quảng cáo và thu về 1 đồng doanh thu (ROAS = 1), điều này có nghĩa bạn vẫn đang lỗ. Thay vào đó, bạn cần ROAS tối thiểu là 4 vì 1 đồng doanh thu chỉ có 0.25 đồng là lợi nhuận gộp.

3. Tại sao chỉ số ROAS lại quan trọng?

ROAS là chỉ số với vai trò quan trọng trong việc quản lý và tối ưu hóa các hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp. Dưới đây là 4 lý do chính khiến ROAS không thể thiếu trong hoạt động marketing hiện đại.

• Đánh giá hiệu quả đầu tư: ROAS cao cho thấy khoản đầu tư của doanh nghiệp vào chiến dịch quảng cáo đang hiệu quả và tạo ra giá trị. Ngược lại, ROAS thấp cho thấy chiến dịch không mang lại kết quả mong muốn và có thể gây lãng phí ngân sách. Điều này giúp doanh nghiệp nhận định các chiến dịch kém hiệu quả và đưa ra biện pháp điều chỉnh phù hợp, tránh thất thoát thêm chi phí.
• Đưa ra quyết định kinh doanh sáng suốt: Dựa trên chỉ số ROAS, doanh nghiệp có thể dễ dàng đưa ra quyết định trong việc phân bổ ngân sách marketing. Trải qua quá trình đánh giá và phân tích, các chiến dịch có ROAS cao hơn sẽ được ưu tiên đầu tư để tối đa hóa lợi nhuận.
• So sánh giữa các kênh và chiến dịch: ROAS cho phép bạn so sánh hiệu suất giữa các kênh quảng cáo khác nhau như Facebook Ads, Tiktok Ads hay Facebook Ads. Điều này giúp bạn xác định kênh nào đang mang lại lợi nhuận tốt nhất và kênh nào cần được tối ưu hóa hoặc xem xét lại.
• Định hướng chiến lược kinh doanh: Nhờ chỉ số ROAS, bạn dễ dàng hơn trong việc thiết lập mục tiêu thực tế cho từng chiến dịch và kênh quảng cáo của doanh nghiệp. Các mục tiêu này đòi hỏi đáp ứng mục tiêu kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp như tăng trưởng doanh thu hay xây dựng thương hiệu bền vững.

4. ROAS bao nhiêu là tốt?

Chỉ số ROAS tốt hay không phụ thuộc vào từng loại hình kinh doanh khác nhau cũng như các yếu tố nội tại khác của doanh nghiệp. Dưới đây là các ngưỡng ROAS mang tính chất tương đối, áp dụng cho các ngành nghề lĩnh vực khác nhau.

• Mức ROAS tối thiểu để không bị lỗ (thường là 2 – 3 lần): Điều này có nghĩa là bạn cần chi 1 đồng và thu về 2 – 3 đồng doanh thu để bù đắp chi phí quảng cáo và một phần nhỏ chi phí khác. Chi phí này có thể là chi phí sản xuất, kho bãi, vận chuyển,…
• ROAS lý tưởng cho ngành thương mại điện tử phổ thông (thường từ 4 – 6 lần trở lên): Đối với các ngành hàng này, chỉ số ROAS từ 4 – 6 là mục tiêu cần thiết để đảm bảo có lợi nhuận sau khi trang trải chi phí sản phẩm và vận hành.
• Ngành có biên lợi nhuận cao (ví dụ như phần mềm, khóa học online): Mức ROAS thấp hơn được chấp nhận cho các sản phẩm/dịch vụ có biên lợi nhuận gộp cao. Điều này do phần lợi nhuận trên mỗi đơn hàng rất lớn, không cần ROAS quá cao để bù đắp các chi phí khác.
• Ngành có biên lợi nhuận thấp (ví dụ như bán lẻ, F&B): Việc đạt được ROAS cao là yếu tố sống còn trong các ngành có biên lợi nhuận gộp mỏng. Mức ROAS cần thiết có thể đòi hỏi từ 5 – 8 lần trở lên để bù đắp cho tỷ suất lợi nhuận thấp.

Công thức xác định ROAS tối thiểu dựa trên biên lợi nhuận gộp: ROAS tối thiểu = 1/Biên lợi nhuận gộp. Ví dụ, nếu bạn bán sản phẩm có biên lợi nhuận 25% thì ROAS tối thiểu để hòa vốn là 1/0.25 = 4 lần. Điều này có nghĩa là với mỗi 1 đồng chi phí quảng cáo, bạn cần thu về ít nhất 4 đồng doanh thu để lợi nhuận gộp đủ bù đắp chi phí quảng cáo, đạt điểm hòa vốn. Trong khi đó, nếu biên lợi nhuận là 50% thì ROAS tối thiểu chỉ cần 2 lần.

5. Cách tối ưu chỉ số ROAS

Để tối ưu chỉ số ROAS, bạn cần xây dựng chiến lược toàn diện nhằm nâng cao hiệu quả quảng cáo rõ rệt. Dưới đây là 5 giải pháp tối ưu hàng đầu mà bạn không nên bỏ lỡ.

5.1. Nhắm đối tượng mục tiêu chính xác

Việc tiếp cận đúng người không chỉ tăng khả năng chuyển đổi mà còn giúp bạn sử dụng ngân sách tối ưu hơn. Thay vì chọn lựa tùy hứng, hãy nhắm đối tượng mục tiêu chính xác với các tiêu chí sau:

• Nhắm đúng đối tượng có khả năng mua cao: Ưu tiên tiếp cận những người dùng có đặc điểm, hành vi và mối quan tâm phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Điều này sẽ tăng xác suất mua hàng đáng kể thay vì chỉ tập trung vào số lượng người xem.
• Tạo tệp Lookalike (tệp tương tự khách hàng đã mua): Hãy tạo ra các tệp đối tượng khách hàng mới có những điểm tương đồng với khách hàng đã mua hàng của bạn. Đây là một cách hữu hiệu giúp bạn mở rộng phạm vi tiếp cận đến những người dùng có khả năng chuyển đổi cao.
• Loại trừ những đối tượng đã không tương tác hoặc đã mua: Đây là điều cần thiết để giúp bạn tránh lãng phí ngân sách vào những đối tượng ít có khả năng chuyển đổi.

5.2. Tối ưu chất lượng quảng cáo

Một quảng cáo hấp dẫn và tập trung đúng nhu cầu sẽ thu hút người xem và khuyến khích họ nhấp chuột. Bạn hãy tối ưu chất lượng quảng cáo với những tiêu chí sau:

• Tiêu đề và mô tả hấp dẫn: Tiêu đề ngắn gọn, súc tích và hấp dẫn, khơi gợi sự tò mò hoặc tạo cảm giác cấp bách. Trong khi đó, mô tả cần làm rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ và đưa ra lý do tại sao khách hàng nên chọn bạn.

• Sử dụng từ khóa phù hợp: Sử dụng từ khóa mà khách hàng mục tiêu có khả năng tìm kiếm khi tìm sản phẩm/dịch vụ. Điều này sẽ giúp bạn tiếp cận nhanh chóng với khách hàng và tăng cơ hội chuyển đổi.
• Tạo nhiều biến thể quảng cáo: Đừng chỉ tạo một mẫu quảng cáo duy nhất mà hãy A/B Testing liên tục nhằm đánh giá phiên bản nào phù hợp nhất với khách hàng mục tiêu của bạn. Hãy thử nghiệm nhiều tiêu đề, mô tả, CTA và hình ảnh/video khác nhau.
• Hình ảnh và video chất lượng cao: Hãy đảm bảo hình ảnh/video có độ phân giải cao, chuyên nghiệp, liên quan đến sản phẩm/dịch vụ để thu hút sự chú ý của người dùng.

5.3. Tối ưu ngân sách và giá thầu

Để tối ưu hóa ROAS, việc quản lý ngân sách hiệu quả và đặt giá thầu hợp lý cũng vô cùng quan trọng. Hãy ưu tiên phân bổ ngân sách cho những nhóm quảng cáo đang mang lại ROAS tốt nhất. Còn đối với những quảng cáo hoạt động kém hiệu quả, hãy tạm dừng hoặc tắt chúng để tránh lãng phí. Trong trường hợp vẫn có tiềm năng, hãy thử chia nhỏ, thay đổi đối tượng, nội dung quảng cáo hoặc giá thầu để tìm ra giải pháp.

Khi một nhóm quảng cáo đạt được ROAS tốt, bạn có thể cân nhắc tăng ngân sách để mở rộng phạm vi tiếp cận và thu về nhiều doanh thu hơn. Tuy nhiên, bạn chỉ nên tăng 10 – 20% ngân sách mỗi 2 – 3 ngày để tránh những biến động lớn có thể gây sốc thuật toán nền tảng.

5.4. Tối ưu trang đích (Landing page hoặc Website)

Nếu trang đích không được tối ưu hóa, bạn có thể mất đi những khách hàng tiềm năng đã nhấp vào quảng cáo. Dưới đây là những lưu ý giúp bạn tối ưu trang đích hiệu quả:

• Tốc độ tải trang nhanh (<3 giây): Trang web tải chậm sẽ khiến người dùng rời đi ngay lập tức và gây lãng phí chi phí quảng cáo của bạn. Chính vì thế, hãy tối ưu hóa hình ảnh, mã nguồn cũng như sử dụng các giải pháp tối ưu khác để cải thiện tốc độ tải trang.
• Trang đích rõ ràng, tập trung vào hành động mua (Call To Action mạnh): Trang đích cần có bố cục rõ ràng, thông tin dễ đọc và nút CTA dễ thấy. Điều này sẽ dẫn dắt người dùng thực hiện hành động bạn mong muốn (mua hàng, đăng ký hay liên hệ).
• Giảm bước chuyển đổi: Hãy tối giản quy trình mua hàng hoặc đăng ký để hạn chế tình trạng thoát trang của người dùng. Quy trình càng đơn giản, biểu mẫu càng ngắn gọn thì tỷ lệ chuyển đổi càng cao.

5.5. Theo dõi và tối ưu liên tục

Hãy đo lường ROAS từng nhóm quảng cáo, từng chiến dịch ít nhất 1-2 lần/tuần để nắm bắt được xu hướng hiệu suất và nhận diện các vấn đề phát sinh. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp phân tích và đưa ra các biện pháp can thiệp kịp thời.

Ví dụ như A/B testing liên tục với tiêu đề, hình ảnh, CTA, đối tượng, vị trí hiển thị khác nhau nhằm tìm ra phương án khả thi và hiệu quả nhất. Trong khi đó, bạn cũng nên áp dụng chạy lại quảng cáo Remarketing với những người đã truy cập nhưng chưa mua để tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu ROAS.

6. Sự khác biệt giữa ROAS và các chỉ số khác

ROAS và các chỉ số phổ biến trong marketing như ACOS, ROI, CAC và eCPA có sự khác nhau rõ rệt. Để có thể sử dụng tốt các chỉ số này trong việc đánh giá các khía cạnh khác nhau của chiến dịch, bạn cần phân biệt được chúng.

6.1. Sự khác biệt giữa ROAS và ACOS?

ROAS (Return On Ad Spend) và ACOS (Advertising Cost of Sales) đều là chỉ số dùng để đo lường hiệu quả quảng cáo, nhưng mỗi chỉ số lại phản ánh khía cạnh khác nhau:

Có thể thấy rằng ROAS và ACOS đo lường cùng một dữ liệu nhưng thể hiện theo hai cách khác nhau. Trong đó, công thức tính ACOS = (Tổng chi phí quảng cáo / Tổng doanh thu từ quảng cáo) * 100%.

Ví dụ, nếu bạn chi 100 USD cho quảng cáo và thu về 500 USD doanh thu, ACOS của bạn là 20%. Điều này có nghĩa là chi phí quảng cáo chiếm 20% tổng doanh thu. Trong khi đó, ROAS = 100/500​ = 5, tức là với 1 USD chi phí thì bạn thu về 5 USD doanh thu.

6.2. Sự khác biệt giữa ROAS và ROI?

ROAS và ROI là hai chỉ số thường xuyên được sử dụng để đo lường hiệu quả đầu tư. Tuy nhiên, chúng phản ánh những khía cạnh hoàn toàn khác nhau:

Công thức tính ROI = (Tổng doanh thu – Tổng chi phí)/Tổng chi phí x 100%. Trong đó, tổng chi phí bao gồm tất cả các chi phí liên quan đến khoản đầu tư như chi phí quảng cáo, giá vốn, vận hành, nhân sự,…

Ví dụ, chi phí quảng cáo của chiến dịch là 100 USD và doanh thu từ quảng cáo là 500 USD. Trong khi đó, giá vốn hàng bán của sản phẩm bán được từ quảng cáo là 300 USD và chi phí vận hành liên quan là 50 USD. Điều này cho thấy ROI = 450500 – 450​ x 100% =11.11% còn ROAS = 100/500​ = 5.

6.3. Sự khác biệt giữa ROAS và CAC

ROAS và CAC (Customer acquisition cost) là 2 chỉ số quan trọng mà marketer cần đo lường khi thực chiến dịch quảng cáo. Chúng đo lường hai khía cạnh hoàn toàn khác nhau của hiệu quả chiến dịch.

Công thức CAC = Tổng chi phí marketing/Số lượng khách hàng mới có được. Trong đó, chi phí marketing bao gồm tất cả các chi phí liên quan trực tiếp đến việc thu hút khách hàng mới.

Có thể thấy rằng một chiến dịch có ROAS cao chưa chắc đã có CAC thấp và ngược lại. Vì thế, để đánh giá toàn diện hiệu quả marketing, bạn cần theo dõi cả hai chỉ số để đánh giá toàn diện. Một chiến dịch lý tưởng khi ROAS cao – CAC thấp, vừa tối đa hóa lợi nhuận, vừa tiết kiệm chi phí thu hút khách hàng mới.

6.4. Sự khác biệt giữa ROAS với eCPA

ROAS (Return on ad spend) với eCPA (effective cost per acquisition) là hai chỉ số thường xuyên bị nhầm lẫn với nhau. Song trên thực tế, chúng khác nhau hoàn toàn và được lựa chọn đánh giá tùy theo mục tiêu chiến dịch (tối đa hóa doanh thu hay tối ưu chuyển đổi).

eCPA có thể được sử dụng để dự đoán chi phí để có được một chuyển đổi có mang lại lợi nhuận (được đo bằng ROAS) hay không. Công thức eCPA = Tổng chi phí quảng cáo/Tổng số hành động (chuyển đổi).

Thông qua giải đáp về ROAS trong marketing là gì, có thể thấy rằng đây là một chỉ số hữu hiệu giúp bạn đánh giá mức độ hiệu quả của chiến dịch quảng cáo. Chỉ số ROAS càng tốt, chiến dịch quảng cáo càng tối ưu và thu được nhiều lợi nhuận.

Nếu đang gặp khó khăn trong việc tối ưu ROAS, hãy đến ngay với SEONGON nhé! Với dịch vụ Google Ads và dịch vụ Facebook Ads tối ưu, SEONGON cam kết xây dựng chiến lược quảng cáo bám sát mục tiêu kinh doanh, tối ưu ngân sách và tăng trưởng bền vững ROAS qua từng giai đoạn.